202001.14

Un plan en 5 étapes pour passer à l’action

Ça y est! Après y avoir songé pendant longtemps, vous êtes prêt à amorcer le transfert de votre entreprise. Vous comptez compléter ce processus au courant des deux prochaines années. Mais vous ne savez pas par où commencer. Voici un itinéraire pour maximiser vos chances de succès.

1. Sachez pourquoi vous vendez

Il est utile de prendre le temps de mettre par écrit les raisons qui motivent votre décision de vendre. Cet exercice vous aidera à identifier vos véritables besoins et objectifs. Plus tôt vous les clarifier, meilleures seront vos chances de répondre à vos besoins et d’atteindre vos objectifs.

Attention, cet exercice est plus difficile qu’il n’y paraît. Il faut souvent sonder ses émotions, ce qui peut se révéler ardu. Il est parfois utile de recourir aux services d’un conseiller qui saura, par des questions judicieuses, vous aider à aller au-delà des apparences.

2. Préparez une circulaire d’information sur votre entreprise

Faire le bilan de vie de votre entreprise vous permet de répondre à la question « Qu’est-ce que je vends? ». C’est aussi une manière d’identifier le potentiel de croissance de l’entreprise, ce qui aidera à en fixer la valeur.

Pour préparer une telle circulaire, il faut se mettre dans la peau d’un éventuel acquéreur. Quelles seront les questions qu’il posera? Quelles seront ses inquiétudes? Qu’est qui sera susceptible d’attiser son intérêt à acquérir l’entreprise?

Une bonne circulaire d’information doit faire l’historique de l’entreprise, tant au niveau commercial qu’au niveau corporatif. On y décrit les principaux actifs, l’état de l’achalandage, les relations avec les fournisseurs, etc.

Bref, cet historique fournit un portrait d’ensemble de la situation commerciale et légale de l’entreprise. Pour cela, il faut faire une revue complète des contrats en vigueur, du livre des minutes de l’entreprise, des états financiers, avec une attention particulière pour les notes au lecteur, etc.

La préparation de ce document permet d’identifier les problèmes potentiels et, le cas échéant, d’y apporter des solutions avant la mise en vente. Il faut faire une appréciation sans complaisance des points faibles, tels que des litiges actuels ou potentiels, et préparer un argumentaire approprié.

La circulaire d’information doit être conçue comme un outil de travail pour le cédant, un aide-mémoire en quelque sorte. Dans certains cas, cette circulaire pourra être divulguée à l’éventuel acquéreur, mais seulement après que ce dernier se soit engagé par le biais d’une entente de non-divulgation et non-concurrence.

3. Évaluez l’entreprise

Tôt ou tard, il faudra discuter du prix de vente de l’entreprise. Le cédant devrait donc très tôt établir la fourchette de prix à laquelle il peut raisonnablement s’attendre. Il existe plusieurs méthodes pour y parvenir, et l’emploi de ces méthodes peut générer certains frais. Toutefois, ceux-ci se justifient par les gains en temps et en efficacité des éventuelles négociations.

4. Préparez-vous à la négociation

Que l’entreprise soit transférée à des membres de la famille, à des membres de l’équipe de gestion ou à des tiers, il faudra éventuellement négocier les termes du transfert. Pour la plupart des entrepreneurs, l’entreprise constitue leur principal actif. Il est donc primordial que la transaction se fasse à des termes qui permettent de combler les besoins et d’atteindre les objectifs du cédant.

Toute négociation consiste à déterminer les motivations émotionnelles des parties et à y répondre. Une négociation bien faite devrait vous éviter d’avoir à simplement diviser la différence entre les offres initiales de part et d’autre.

Il faut donc mettre en place un plan de négociation. Ce plan constitue un outil évolutif, capable de s’adapter aux circonstances au fur et à mesure de leurs transformations, sans toutefois qu’on perde de vue le résultat recherché. En faisant appel à des négociateurs professionnels, vous mettrez toutes les chances de votre côté.

5. Entourez-vous des bons conseillers

En tant que cédant, vous devriez rechercher le support de conseillers capables de mener à terme le processus de transfert d’entreprise. Le transfert d’entreprise est une opération impliquant de nombreux aspects d’ordre légal. Votre choix devrait donc s’orienter en priorité vers des avocats spécialisés en droit des affaires. De plus, en recourant aux services de professionnels possédant une accréditation en transfert d’entreprise décernée par le Centre de transfert d’entreprise du Québec (CTEQ), vous augmentez encore davantage vos chances de succès.

Crédit Photo: Photo de Mathew Schwartz à Unsplash